以下整理自马超在2012年三鼎光电全国代理商市场市场研讨会上的讲话

南方测绘集团 马超

测绘仪器市场状况分析

由于近十几年国家工程建设的大发展，对测绘仪器的需求不断增大，测绘仪器厂家逐步增多，厂家盲目扩大规模增加产量，而对技术研发、产品质量的投入不甚重视。忽略用户需求，大打价格战。市场呈现供大于求，经销商无序竞争的现状。近几年随着经营成本不断攀升，很多过去大型的经销商逐步落伍，小的经销商如雨后春笋般冒出来，销售利润逐年放低难以为继。2011年开始的测绘仪器销量大滑坡，更是雪上加霜。测绘仪器销量持续两年下跌20%。可持续发展的道路如何走，怎么定位发展方向，是经销商面临的一道难题！很难预测今年这个低谷将会持续多久，需要我们做好最坏的打算、最明智的选择。

专业测绘仪器市场冰火两重天，传统的工程、建筑单位对仪器的市场需求在稳定的发展中逐步下滑。普通的测图、常规测量业务下降，新兴的地理信息产业发展迅猛。需求不对等日渐突出，传统的仪器与地理信息产业的需求比例迅速减小，供应商只有转型才能适应市场的变化。

测绘仪器市场状况对比

测绘仪器经过二十几年的快速发展，市场形势已然和十几年前大不一样。从仪器发展来看经历了：1975年至1990年测距仪时代，常州大地解决了国产化问题，进口的仪器退出国内市场；1990年-1995年电子经纬仪时代拓普康与北光合作生产电经，最后南方、北光、苏一光解决了国产化问题；1995年至2005年全站仪时代，各种进口全站仪占领市场，后来国内的南方、北光、苏一光解决了国产化问题；现在已经进入GNSS产品时代，进口RTK占领大部分市场，最后南方、中海达、华测解决了国产化问题。

从生产厂家看，先是国有的大厂家被私营小厂蚕食，随着国产化率越来越高，国外厂商在与国内厂家竞争中优势逐渐减退。同时，测绘仪器的大发展催生出大量家族式、年轻代的经销商，集团式的经销商利益成本上升，发展面临挑战。

测绘仪器厂家的发展策略

70-80年，能生产出质量合格的自动安平水准仪

80-90年，能生产出质量合格的测距仪

90-2000年，能生产出质量合格的电子经纬仪

95-2002年，能生产出质量合格的全站仪

05-2012年，能生产出质量合格的GPS

能在一定时间生产出符合当下社会需求的合格的仪器，就能生存、发展，甚至大发展。

经销商的发展窍门

在70-80年代，能成为北光、苏一光的代理，能拿到他们厂的经纬仪、水准仪、就能生存、发展。90-10年，能成为徕卡、拓普康、索佳的代理，能拿到他们的有价格竞争能力的仪器就能盈利、发展。这二十几年，南方测绘公司顺应测绘仪器发展大潮一步步成长壮大，对经销商，甚至国外测绘仪器的厂家在中国的发展产生了深远的影响。

在这个测绘仪器发展困难的时期，三鼎品牌如何发展，以下做一些解剖和分析说明。

三鼎品牌的创立

1989年南方测绘成立，到2007年间建立了四个世界级工厂，自主研发生产测距仪、电经、全站仪和GNSS产品，成为了世界上生产仪器最多的企业。随后在全国范围内建立起国内最大的测绘仪器销售网络。由于北京三鼎光电的研发与生产能力不断提高提高，测绘仪器产量在国内外首屈一指，市场对增设新品牌的意见更加迫切，尤其是在国外市场。2006年汲取北京三鼎多年技术精华推出三鼎品牌。为了满足国内外市场的需要，北京三鼎参考徕卡仪器的功能特点，开发出系列三鼎仪器。2008年购买土地将建一个30000平方米的现代化工厂。三鼎品牌发展到2012年，相继推出Win系统全站仪、彩屏全站仪；成立三鼎光电北方营销中心；成立GNSS产品部，推出天逸系列RTK产品，以及三鼎手持机系列；建立并优化全国二级销售网络。

三鼎能够迅速发展，有以下因素。

一、仪器品种齐全

全站仪从比较成熟稳定的STS-750、STS-750R系列，到win系统STS-770系列、彩屏STS-762系列，以及高精度STS-791系列；经纬仪从DT-02CL到DT-02L；水准仪有各型号自动安平水准仪和系列电子水准仪；各类激光工具仪器：投线仪、垂直仪、手持测距仪等，以及各类附件，型号丰富，产品齐全；目前，GNSS产品也逐步完善，RTK有天逸T20系列、T20T系列、T26系列，手持机从T710到T740、T740w系列已经上市销售。三鼎拥有自主CORS系统，为GNSS服务提供完善的保障。

二、三鼎仪器尤其鲜明的特点

（1）从软件、硬件走徕卡式的高端，适合原来经营徕卡仪器的技术能力较强的经销商。

（2）经销商在精而不在多。

（3）市场管理严格，严禁窜货，保障经销商的利润。

（4）一南一北经营管理模式，广州、北京两个经销中心，更好的为用户服务。

三、从品牌创立至今业绩发展良好

从2006年至2011年，销售业绩逐年翻番的增长，全站仪在2011年实际完成销量3134台，电经4065台，RTK1030台，水准仪、测距仪及棱镜达500多万的销售业绩，2011年完成销售总业绩6800万。全国代理到目前为止已经发展到200余家。

在市场低迷的情况下经销商该怎样发展

测绘仪器市场的低迷是周期性的，但这次与往次不同，平稳发展的时间会很长，快速发展的可能性不大。国产仪器成为主流，南方系列又是国产中的主流。现在南方将把主要精力投入软件项目，重点研发和生产RTK、CORS、手持机产品。转变经营方式，减少与多品牌的竞争。

在危机中发展很困难，但同时也是一个机会。在测绘仪器的市场继续低迷的情况下，怎样去发展和开拓：1. 做好品牌核心，就事半功倍；2. 宣传品牌特色。三鼎的产品种类齐全 、制作精良、售后服务完善；3. 经销商全面提升维修技能，除了能修理光学水准仪、经纬仪，还要能修电经和全站仪，这样才能更好地为用户服务；4. 吃透热点产品在实际工程测量中的操作方法，比如同轴可视电经、全站仪等；5. 激光工具销量增大，要备齐货源慢慢地卖，同时要掌握用法和维修技术； 6. 掌握GNSS产品的原理和用途，扩大销售范围。