马超：

大家上午好，近五年，我们测绘仪器行业整体陷入了一个困惑的时期。确实，我们在转型的过程当中碰到了许许多多的问题。我给大家举个例：15年宁波会的时候，大家一来参展看到了那么多新东西，大家感到很兴奋，似乎找到了方向，到了16年的苏州会，大家有点冷静了，感觉到这个新东西看起来虽然不错，但要把它拿来挣钱还是有距离的。结果，这一两年直到今年厦门会，我们测绘仪器行业的经销商倍受打击，为何？因为大家都想发展一个新产品新玩意，却搞不成，见效慢，所以大家都陷入了焦虑的状态。

今天我讲的这个报告，我不好意思去忽悠大家了，说什么这个无人机三维激光那么好卖可以大干一场什么的。我想把这几年中，我转型遇到的一些问题和大家做一些分享和汇报，也希望可以对大家有所启发。

首先回顾一下2017年测绘行业的整体状态。应该说17年和近六年来都不太一样，自从这六年来进入新常态以后，我们测绘仪器行业就没有好日子过了！每年都下降一点！但是17年，特别是第一季度突然来了一个增长，整体的增长达到了百分之二十或者三十。所以当时我有一个乐观的判断：中国进入了经济上升期。我们测绘仪器行业的春天可能要到了。但事实上，高兴了没两个月，啪的一下子，房地产调控、经济要调整转型，马上到了四月份就不行了。那么到七月份的时候基本就看出来：整个测绘仪器行业需求依然不会有增加。结合我南方测绘，这里有一点：17年南方卫星导航RTK出货的增长，而全站仪在逐步萎缩。RTK的增长大概能达到百分之20、30。而全站仪基本停滞不前，当然我们期待之后经济会有好转，说不定我们的春天就来了。反正17年不是春天，但也不是冬天，就是拔凉拔凉的夏天而已。所以这我对17年整体情况的一些判断。

这三年，我们经历了宁波会、苏州会，到今天的厦门会，我们看一下究竟怎么转型？首先我还是重温一下这个“三阶段”理论。就是：模拟测绘时代——数字化测绘时代——信息化测绘时代。这三个时代也许大家取得了共识，但说句实话，目前我们阶段还不属于信息化测绘时代，我们目前还处于RTK大行其道的数字化测绘时代。这三年的我总结了一下，首先方向是明确的，今后要干什么都很明确，转型也很明确，但是转型要做起来困难很大。总体来说进展不顺利。那看一下我们测绘行业的这几个群体。第一个是生产端群体，也就是厂家。现有的测绘仪器生产商群体在转型的过程当中缺人才缺技术，基本上原地不动，该干嘛的还干嘛。干水准仪的干水准仪，干附件的干附件，干经纬仪的干经纬仪，全站仪RTK的他们干全站仪RTK。所以，总体来看，我们这个行业偏重于谨慎保守。也许正是因为谨慎保守才不摔跟斗才能稳步发展，我们才能够一路发展。第二个群体就是另类的！就是南方测绘，马超。原来是卖测绘仪器造水准仪做附件的，然后要造经纬仪、全站仪RTK，现在还搞什么无人机、三维激光！我觉得，南方测绘一是胆大，二是幸运，不管怎么搞，搞哪样都能搞出来，我觉得这确实奇葩。第三个就是弄这完这些事居然还能挣钱！所以我觉得我们生产端的企业保守，太保守了，不保守的我觉得只有我们集团这个奇葩，干什么都有那么大的冲劲，干什么都能干成。我觉得这确实是需要大家借鉴。目前国家提倡创新，大众创业。第三个群体就是在这个背景下涌现了一大批无人机、三维激光、软件企业。我总结如下几个特点。第一点，这帮人很年轻，都是小伙子，文化程度高，比传统的测绘仪器生产商和经销商不太一样，他们有知识，有头脑，重视自己的品牌建设。第二点，他们有梦想，他们这帮人想什么东西和以前老一辈不一样。第三点，他们带着互联网的思维。确实我看到他们很牛，他们销售的思维跳跃得很厉害，他们总会琢磨着，哎我这产品生产出来后，经销商有三千人，如果每人都进一台货，就是三千台，经过经销商的层层盘剥感觉不好干，那怎么办？我直接做直销！还搞优惠价！你看，他们是不是很有互联网的思维？从发展的方向我还是认同的，但现阶段，我不太认可这样的方式。第四点，这帮人，我看他们的创业团队，背后都有风投，投资公司。他们很多人的想法就是搞出新产品之后，卖出去之后有流水，然后风投啪的一下投个几千万，上亿。他们几乎都有这样的思维。所以和我们传统的，勤勤恳恳的行业不一样。所以有时候我和他们聊，觉得这小子很幼稚，但我发现他几乎都能得逞。只要把风投说对了，啪一下几千万就进账了。所以他们这帮人运作模式和我们很不一样。大家可以看一下本次厦门展，他们的产品很先进，但是要把产品卖掉，却很费劲，基本上成功案例一点都不多。你看这个展会参展商，一波波的换人，怎么去年来的展商，今年不见了？所以我觉得这些创业型新公司的销售和服务能力有限，基本没有大的正能量的发展思路，只能一波波的换。

那么我们还有几个比较大的团体，就是我们这几家综合实力比较强的公司或者一些上市公司：南方、中海达、华测、合众思壮。这些公司确实也生产出了一些无人机、三维激光产品，但是我们总体感觉销售不理想，没有形成大的产业。投了几个亿进去，也没见泡泡出来。

说回第三个群体，就是我们这主要参会的经销商，大家都认识到要转型的现实，并尝试卖无人机设备等等，但很快就发现卖这玩意和卖全站仪RTK很不一样，技术难度大，缺少技术缺少人才，满足不了客户的需求。刚才王老师说的那套东西，我估计很多经销商都搞不明白，更不知道去哪里招这些人才进来。所以我们整个经销商体系是最焦虑的，反正无人机三维都尝试了，但就是没卖出个什么所以然。大家老在怀疑，是自己能力不行技术不行，还是市场不行？最后才发现原来还真不是那么回事。南方测绘多品牌中卖的好的经销商，我发现基本都是从南方跳出来的这帮小孩。这伙人的特点：年轻、学历高有技术，所以他们发展相对比较快。但是也没有达到预期的目标。

下面的重点，就是我想用南方公司在无人机和三维激光发展的案例来告诉大家，转型是怎么回事和怎么样转型。反正大家都在尝试，你可能说，反正我搞不定了，你南方公司可不可以搞定，可以，那我们就效仿你，跟着你后面干。

既然我们南方测绘转型已经很明确了，从全站仪RTK转向无人机三维激光、遥感、测绘软件。那么南方在无人机是怎么干的呢，第一个，我们生产了四代无人机，从固定翼、旋翼、碳纤一体，到垂直起降无人机。在这过程中，我感觉到，如果不掌握这个生产技术是不可想象的。挂载设备和软件，不自己跑一通，如果依赖经销商依赖那帮天才创业型的人我觉得不靠谱。所以我们就认认真真生产了这些无人机。在这个过程中，我们也不断引进别人的无人机进行销售。哪些无人机公司在和南方合作的时候很矛盾，他们发现南方测绘这伙人真能卖，起码一年能卖200台无人机，但他们自己却在生产？！呵呵，如果我们不自己生产，我觉得压根发展不起这个事情。搞清楚了这些挂载装备、相机、多光谱、雷达、多镜头双镜头等等。这些东西一个个把他们搞好。一个个有了应用案例之后，才能发展。南方测绘为了搞这个无人机，两年内举行了四次无人机培训班，培训出了一百多位无人机飞手。所以培训是南方测绘的一大特点，同时我们也为行业培训了这方面的人才。南方测绘黄埔培训出来的有4000人，跳槽出去的有2000人，在干的还有上千人。南方测绘为了销售无人机举办了四百多次演示。无人机的演示和全站仪RTK不一样，它每次都必须演示，兴师动众的。卖无人机的过程，我们还发现客户是越来越挑剔，大多数甲方，买了无人机之后，他自己玩不转，而他的目的其实是想干项目，所以甲方说，算了，我买你无人机，你帮我干项目吧！所以像之前在贵阳，有一个客户，我们帮他做了五个项目，结果项目干完了，他不买无人机了，因为他项目做完了呀，他要无人机没用。

这两年南方卖无人机400台，销售额是4000万，老实说一点都不挣钱，反而还亏。那么在无人机发展的过程中碰到什么问题呢，我总结了以下几点。第一，无人机航测的故障率太高，高到百分之七十的故障率。大部分都摔掉了。第二，无人机技术人员的培训周期长，费用大，同时他们的流失率也高。很多人学会之后，他觉得这是个本事，就走了。跳出来的这帮人，年薪可在40万左右。所以我们的经销商也没戏，请不起。第三，无人机的软件学习起来难度大，不易掌握，这也是经销商比较头疼的事。第四，无人机的挂载设备太复杂，刚开始挂一个相机还能满足，结果客户说，别人有两镜头，五镜头。结果五镜头没干多久，客户又喜欢上了三维激光。所以这个挂载让大家很头疼。所以，用户的需求是多变的，让我们层出不穷的应付，所以收款也困难，反反复复，成交也需要过程。

讲完了无人机，我再讲三维激光。三维激光我们有一个过程，16年我们成立了北京征图三维激光公司，生产了五款这个三维激光设备。开始我们比较乐观，觉得生产出来了好东西，只要使劲推广就行了，但是一卖发现完全不是那回事。为了让客户搞清楚三维激光的概念，我们在16年10月到到17年1月的三个月时间内来了一次全国大巡展，花了一两百万，基本上比较大的省会城市我们都去了巡展：演讲，现场做项目。所以三维激光目前来说大巡展是有必要的，但是真正搞起来，一不小心两三千万就花进去了。推广过程中我们发现三维激光真的不好卖，但是做项目是很重要，。很多用户单位都要求你做项目，所以我们做了十个项目，给大家快速浏览一下。（此处略，明天会推送这十个项目的现场录音，感兴趣的朋友到时候收看。）

做完这十个项目我们对三维激光有几个新认识。第一个，三维激光是一个非常复杂的系统集成。有复杂的软硬件，还有成本极高维护风险大的挂载设备。第二个，大量销售三维激光设备不现实。我觉得大家要醒悟过来，不可能大规模卖三维激光产品的。目前采购的只有大的测绘院和学校。所以需要做大量的项目去说服客户才有可能会购买。第三个，三维激光的设备太贵，使用风险高。你挂在无人机上，一不小心就可能给摔了。第四个，三维激光虽然效率高，但是太复杂。成本高不易推广。第五个，三维激光技术门槛高。你看有时候不单单是一个三维激光的问题，你可能还需要联系飞机，飞机底部还要焊接架子，还有天线什么东西。我们在新疆干的一个740多公里的公路的线路扫描，光挂测站就挂了几百个，所以买了一大堆基准站。所以技术门槛高，风险大。所以我觉得全站仪RTK在普及的过程中有个国产化的问题，便宜，好生产。但三维激光的国产化我感觉还要走很长的路。三维激光移动测量三部分：扫描仪、惯导和相机。惯导这个航天工业已经马马虎虎的解决了，但是目前三维激光好用的还是老外的牌子。而相机就更不用说了，都是哈苏飞思佳能sony这些品牌，就更难国产化。所以想国产化还要有一个过程，但我们不需要等到完全国产化那天才大规模去推广。所以一套三维激光设备太昂贵，一套下来四五百万，经销商不可能压货，除非客户给了定金。

所以通过对无人机和三维激光这些新产品的开发和销售过程中，我对转型有了基本的认识。在这里我给大家总结一下。第一个：测绘仪器行业转型经过五年的探索，很明确地从全站仪RTK转向无人机、三维激光和遥感和测绘软件等等。第二个：行业的转型是一个漫长而艰巨的过程，可能长达30年，甚至更久。全站仪已经卖了40年了，现在还在卖。RTK卖了30年了，现在销售正值壮年。所以三维激光和无人机再花个30年的时间能普及就不错了。第四个：技术门槛比较高，人才的培训需要成本和时间。第五个：新的市场要培育，现阶段市场不成熟，市场需求远没有忽悠的那么大。第六个：这个转型的特点是产品需要项目来检验，那么市场开拓需要项目来支持。第七个：大经销商不要盲目，看南方和中海达干好了，你们再跟进。另外老牌的代理商就不适应这样的转型了，维持传统即可。最后总结：我们的转型前途是光明的但是道路是曲折的。这三年南方测绘在无人机和三维激光的取得的成绩吓了大家一跳，但是我们的过程是曲折艰辛的。好，我今天就说这么多，谢谢大家。