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马超:《转型升级,走出困境》

马超:《转型升级,走出困境》

时间:2020/3/31  作者:sanding  来源:  查看次数:235  

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各位领导各位嘉宾,今天我演讲的题目有点特殊,叫做《转型升级,走出困境》。首先我讲三个方面。一:目前的困境。2019年不管是厂家还是经销商都有这种困境的感觉。二:我想重点讲一下,生产厂家的产品升级。三:是经销商的转型升级。


2019年测绘仪器市场是近十年来最差的一年。当然也有可能是未来十年最好的一年,这话多少有点耸人听闻,但我觉得大家慢慢体会就会有感觉。我从经销商以及大规模数据统计出来给我感觉的是:测绘仪器的需求大致下跌了百分之三十。几乎很多经销商都有抱怨:马总啊今年这个市场不好,销售业绩下滑了百分之三十。所以我才说,这对测绘仪器来说是比较糟糕的一个年份。




具体的问题我们大致分为两类,一类是厂家碰到的困难,也就是市场需求的问题。大家在不停抱怨需求不够,销售的问题,市场需求的问题。但是核心的问题是什么呢?就是我们生产出来的产品和市场脱节。客户要的你没有,客户不要的,却有一大堆。第二类就是经销商碰到的困难:人员招聘,人力资源成本贵。技术门槛高。实际上是常规仪器产品竞争激烈,常规产品很难卖上预期的价格。利润减少,所以没有资金开拓市场,需要转型,需要找到一个可持续生存和发展的道路。


首先我讲一下经销商和厂家的问题,近这二十年,我们的产品分级,第一级产品是水准仪和附件。第二级是经纬仪,第三级是全站仪,第四级是RTK,第五级就是这些信息化测绘的无人机、三维激光、室内定位导航设备。一个厂家最开始的时候就做点附件或者水准仪,干着干着有点盼头,就搞经纬仪,全站仪。我记得1995年碰到一个比较大的事件,就是传统的水准仪工具仪器转向了激光仪器。95年之后大家在这类型展会的展区可以看到大量的投线仪,扫平仪参展。这个事件,在当时测绘装备行业是一个比较大的问题,因为它突然进入了工具市场,进入了价格战。打了十年价格战之后,我们测绘装备基本上和工具市场慢慢不沾边了,我们还是走向我们的测绘市场。所以我们已经走出去,且脱离了这个圈子。第二类我们指经纬仪,我们大的厂家都是做经纬仪起家的,北光,苏一光,1001,1002等等,都是干经纬仪的,然后上个世纪九十年代国产的全站仪就面世了,再后来大概到了2000年后突然冒出了一个新玩意,通过卫星可以定坐标,就出来个RTK,所以现在RTK成为卖得最多的,并且逐步超过全站仪,成为了一段时间内,销售量最多,体量最大的,甚至也是一段时期内最挣钱的玩意。进入了2015年之后新的装备又来了, 就是我刚才讲的测绘方式从数字化测绘到信息化测绘的改变带来了一堆无人机、三维激光,室内定位导航等设备。可以说目前一些大的厂家大公司干不了这玩意,干得不太好。反而和我们根本不沾边的大疆,飞马,甚至沾上边的纵横,他们反而领先了。他们其中有些是小公司创业,就逮住某业务领域发展:比如洒农药的业务,或者公安系统的业务,结果就做起来了。另外风投很难把钱投给我们传统测绘这块,但是会投给新业务产品的这块,一投就几千万,上亿。所以这一类信息化测绘的装备是我们发展的方向,但是不见得都是我们的菜。它的销售模式太复杂,基本上和我们原来的模式不太一样。所以这就是我们说的产品升级的主要路径:水准仪,经纬仪,全站仪,RTK,无人机/三维激光等等。



 接下来我具体讲一下水准仪,它的发展路径有两个,一个是高精度的水准仪,第二个是数字水准仪,现在国内,那么多水准仪厂家,能找到升级门路的,一个是苏一光。苏一光的高端水准仪一年能卖几万台。第二个就是南方测绘。南方测绘能把高端水准仪卖出量,实际上是得益于它的市场非常强,卖全站仪RTK就搭这种高端水准仪一起卖,硬是把它一年卖到一万多台。现在的水准仪价格战打到两百多块钱,而高端水准仪却能够卖到1200多块钱以上,价值一下子就翻了好几倍。所以大家才认为,天津系做水准仪不挣钱,而苏一光、南方干水准仪很挣钱。我觉得天津系很可惜,天津系典型例子就是干水准仪。多的时候一个厂一年可以干到四五万台,但到最后都不挣钱。天津系本来有水准仪的基础,应该往经纬仪,全站仪,RTK这条路走下去,结果它没走下去。它最大的问题是什么呢?就是天津系喜欢价格战,你生产出来之后,第二家也马上生产出来,我就要比你便宜五块钱,就要把你搞死。天津这种好争好斗的个性,把自己坑了。最终在天津系厂家里没看到几台全站仪,没看到几台RTK。反而,苏一光和南方,从两百块钱的水准仪变成了一千多块钱的水准仪,再变成了三千多块钱的水准仪,终于把水准仪走出了一条升级路子。第二个看一下我们的经纬仪是怎么升级的。首先从光学到电子化升级目前基本完成,很少人在卖光学经纬仪了。电子经纬仪的价格则不断下降。早期时候一台三万块钱,后来两万,一万,一万之后就是五千,四千,两千,甚至到一千多。所以电子经纬仪也在这个竞争的时代,价格也迅速走下来。现在比较有价值的就是激光经纬仪,有同轴激光和技术的这种激光经纬仪。所以光学经纬仪被取代已成为现实。电子经纬仪升级为激光经纬仪可以提升一千块钱的价值,是绝对没问题的。但是大部分厂家没有生产这个东西。虽然这个技术不会见的很难,但是很有用。第三个就是大方的重头,就是刚才陶本藻老师大力赞赏的超站仪和机器人全站仪。全站仪的升级,首先是技术指标的升级,从原来的2秒到1秒。从测程500米到2000米,这个技术提升能让全站仪的售价提升到一万块。所以我们讲全站仪升级的第一个路径就是技术指标的升级。第二个路径最重要的就是面板升级。大家可以看到现在我们卖的全站仪,百分之99都是Dos系统的操作界面。05年windowsCE出来的时候曾让我们眼前一亮,但后来没有推广好,WinCE费了半天劲没有形成市场规模也就慢慢下去了。现在来了一个安卓,全站仪操控面板就因为这个起了变化,给我们带来另一番天地。


所以全站仪从 Dos 、windowCE,进入安卓是我们发展的一个重大路径,我们会逐步根据客户的需求开发出专用的软件。 国内著名的教授覃辉老师,以前是做卡西欧计算器算法的,他出版了十多本教材,被197所高校使用。他经常帮别人算,今天算个道路,明天算个桥梁,后天算个隧道。他的算法解决了别人在工程中遇到的问题。所以我们和他合作,把他典型的卡西欧算法逐步的转化到安卓系统上,把全站仪变成专业化。为此我们开发了一款专业性全站仪,叫做 “道桥隧”全站仪,就是专门为那些搞桥梁,道路,隧道的工程使用。全站仪一直没有解决一个问题,就是画草图。画草图是我们很头疼的问题。我曾经到过外面做过测量,一天下来,草图能达到三十张。这个问题 以前在WinEC  阶段解决不了,现在到了安卓阶段后,终于可以很好的利用安卓优势打造机载的“测图之星”这个app。边测图边生成电子草图,利用这个成果导出到桌面端软件,提高成图效率,所以,我们在电脑端开发了SouthMap。它就是大家以前熟悉的CASS,CASS就升级到了SouthMap。而SouthMap 是专门为智能全站仪用的。所以全站仪走这条路,靠谱!南方测绘全站仪一年销售八万多台,有三分之一是作为工程放样,三分之一测图用,还有三分之一做道桥隧。所以我们根据这个市场需求,开发出这种专业的全站仪,这也是最好延续全站仪使命的办法。在生产安卓全站仪过程中我们还解决了另外一个问题,那就是超站仪!过去,我们每一次测量,不管是工程测量还是放样,都会碰到一个很大的问题,叫做引点控制。我们放一个房子的坐标,我们会发现百分之八十的工作量不是放这个房角,而是引点,从三等点引到四等点,引到这个直导线,引导这个控制点,整个的测量过程比较复杂。所以我们想到了徕卡。徕卡以前有一个三十多万的超站仪让我们眼前一亮。中国人在全站仪和RTK搞出来之后,就把全站仪和RTK结合在一起,以前这种超站仪推广不了,贵,三四十万,到了中国人这里就不一样了,三五万就搞定了。超站仪的特点就是不用搞控制,直接测点。所以,超站仪也是我们全站仪的发展方向之一。在我们国内,只要足够便宜,一定可以推广开来。超站仪讲完之后,我又讲机器人全站仪。南方测绘三十周年的时候我跟我的经理们讲,我有两大遗憾,第一个是没有把机器人搞出来,第二个是没有把GIS平台搞出来。所以这两个任务我需要继续努力。南方测绘经过了五年多的研发,基本解决了机器人的问题。所以我说的升级,是指有价值的升级。由于全站仪机器人在我国高铁地铁建设中大量使用,所以大家看到徕卡这块业务挺好,拓普康在这块坚持也挺不错。甚至我们看到很多租赁公司,它不可能租赁我们南方测绘生产的RTK和全站仪吧?唯一租赁的最大的热门市场就是进口全站仪机器人。所以我希望中国的国产机器人全站仪造出来,也必须造出来。所以这个机器人也是我们升级的一个重点。当然这不是谁都能干的,但可以有这个发展思路。


小总结一下,很多厂家面临市场下滑,不知道开发什么产品,那么我给大家简单讲几个,水准仪搞个高端的,经纬仪搞个激光的,全站仪搞个道桥隧的,还有超站仪等等。至于升级的办法我觉得大家可以慢慢的去理解。


接下来我想重点讲一下, 现在的厂家产品研发和生产不是主要的问题,实际上最大的问题是如何把这个产品卖出去。我经常都和我的人讲,你们要注重市场,否则,这些生产和研发成本怎么收回来?天津系那么厉害,我不相信它搞不出高精度水准仪。但是他们不知道怎么卖,因为他们只想打价格战就把后路堵死了。所以我们在销售端是必须重视如何开拓市场,如何把这个仪器卖出去卖出好价钱。我们厂家的通病就是重研发重生产,轻市场。市场开拓是很费钱,参加展会,开产品发布会,各种平台推广费。所以这是我们生产厂家主要要解决的问题。不是打价格战,而是想办法解决用户的需求。


刚才讲了生产厂商,现在我讲经销商,经销商是我们这行业中比较庞大的一个队伍,也是这几年不断发展的队伍。近几年经销商碰到的问题也很多,生意越来越难做,利润越来越少,同时又碰到一个新情况,就是用户的需求不仅仅只是买一个全站仪RTK了,而是要解决实际生产中遇到的问题,生产效率的问题,实际用户从数字化到信息化转换的过程中需要新的装备,和提供项目解决方案。


 新设备第一个特点就是贵,第二就是技术门槛高,第三推广难度大。但是好处就是利润高。这些设备还有一个灵魂性的东西就是那套软件,难掌握,实际上贵就贵在这个软件。怎么把这个软件用好就是我们的难点和我们要解决的问题。第三个是新设备和我们以前卖这些传统产品概念不一样,主要还是看你提供给客户什么解决方案,什么低空测量,倾斜测量,三维建模,室内定位导航等等都是一套方案,还要通过项目来磨合才能积累更多经验。


很长一段时间,经销商老关注硬件,软件白送人都可以。那么现在随着业务的发展,数据的业务非常大,数据的加工和处理入库非常大。我们一个省的经销商全部业务量加起来,一到两个亿够了吧?但是一个省的数据量有多大呢?几十个亿,甚至上百亿。大家可以看一下,一个湖南,卖这些棍棍棒棒的仪器,卖它两三个亿足够了吧。那么它的数据业务起码是几十个亿,上百亿。所以我们要重视软件和数据,所以这是我们要重点关注的。


我们以前很熟悉的成图软件, cass,iData数据处理这一类,但是到了现在的需求,什么进库的,那么就逼着我们需要一些平台性的软件。  ArcGIS  、超图、中地数码、南方智能。这类平台软件它更解决的问题就是数据入库数据加工,一大堆采集的数据如何制表,怎么调查,然后怎么入库。所以我们经销商要感觉到转型和发展的关键实际上很核心的是软件,软件的形态发生了变化。所以现在需要一个平台。平台的作用是数据整合入库和数据应用。这是我们的一个发展的方向。所以这也是我们讲的一个痛点。我给大家说一个例子,南方测绘费了很大劲开发了一个叫Smart gis。它的概念是什么呢?它用途是三种平台,第一个叫地信平台叫simaGIS,第二个是互联网网页平台,叫simaWeb平台,第三个叫物联网位置服务平台LBS。主要就是这三类。用这三种平台来解决我们现实中遇到的问题。




我在这里又总结一下,我们这个行业从15年开始就进行探索,经过了五年的发展,基本成为了共识:从传统全站仪RTK转向信息化测绘无人机三维激光室内定位导航等等,这是我们的主要路径。那么南方测绘在这个过程发展当中,走出来一条比较成功的路子。15年18年,南方公司经过了4年的探索期转型升级大地信,这个探索非常痛苦,我们是走一步停一步看三步,不断的试错,今天试个名堂,明天试个名堂,然后逐步慢慢落实。最终19年我们不再犹豫,我们的目标就在成百个项目方向当中总结出来。通过干项目发展这些装备,磨合这些装备来开拓市场。第一个是无人机航测,第二个是三维激光,第三个是监测,第四个是室内导航,第五个是数据工程,第六个是一般航测。




转型是必须的。不转是不行的,早转比晚转好。只要努力,总有收获,瞎猫都能抓死耗子。常规的全站仪RTK是我们转型当中一个过渡,因为它能带来大量的现金流,让我们有回旋的余地。所以刚才提到的这六个项目,总有一个你能干,瞎猫也能抓到死耗子。实际上只要你勇敢干了,一定会有收获。


2019年我们盘算了一下南方公司大地信战略的情况,首先是卖产品类,无人机卖了3000万,管线机器人卖了38万,三维激光卖了2200万,NaVis卖了600多万,这是我们卖设备的成果。真正关键的是我们的项目,无人机航测干了2500万,监测干了2500万,今年估计能干个6000多万,这个监测大家可以看一下,很多西部的省份都在大规模的招标,一个标都在上亿,所以监测项目,点云激光接近2000万,室内导航定位太少了,但是也能干个几百万。数据加工是个大头,8000多万。导航自己干的电力,监测,航道,Cors监测,整个南方公司在项目干了2.4个亿。仪器卖了0.4个亿,总的来说3.1个亿,2019年这个业绩,我觉得还勉强接受。幸亏这么干了,否则就麻烦了。


16年时候我说过,当南方大地信卖了5个亿的时候,经销商就可以开干了。以前让经销商开干肯定不现实。现在南方上半年3个亿,下半年3个亿是没问题的,那就是6个亿了。南方既然能干5个亿,经销商就可以开始摸着干了。但这个事情没有那么容易,我给南方下的任务是6个亿,至于我们多品牌,我说我对你们要求不高,百分之一好不好?百分之一就是600万,结果他们都不敢接。他们说经销商根本玩不转。但是我觉得以后慢慢会可以的。


我的报告差不多就是这个内容了。最后我要讲一下,就是目前网上流行的企业面对的三座大山的说法。那么反过来我们看一下,我们这个行业的山是怎么回事。第一座山,叫做市场下滑的冰山,过去这十几年我们市场很火,相当不错的,所以这个冰山就是指从原来比较好的市场变成不好的市场。第二个是融资的高山。在我们这个行业,生产资金和融资是个问题,但不是特别大的问题。南方测绘那么多年的发展,核心是盖了20多栋大楼,每栋楼抵押一点,资金问题就解决了。所以在我们这个行业,融资的压力并不大。最后一个就是转型的火山, 这个我觉得还是要提醒一下,我们今天讲的升级和转型,不是每一个公司都能干成的,你要问一下你的能力,调查一下你的具体情况,能干则干,不能干就不要碰这火山。希望大家根据自己情况选择自己的方向。 南方公司只是一面镜子,可以慢慢模仿,但是不能照搬。所以这三座“火山” 是我们生产企业的升级和销售型企业的转型都应该好好思考的一个山。这是一个比较大的。以上就是我对这个市场的一些思考。扛得过去就是赢家,我相信我们这个行业百分之七八十的都不会被这些山所阻碍。会获得比较好的发展。以上是我的演讲,谢谢大家。


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